Att göra en bra offertpresentation är en avgörande del av försäljningsprocessen. Det är din chans att visa kunden vad du har att erbjuda och varför de ska välja just ditt din produkt och ditt företag. Men hur gör du det på bästa sätt? Här kommer några tips och råd.
Innan offertpresentationen
Lika barn leker bäst. Men kom ihåg att allt är inte bara affärer. Om du konkurrerar ned liknande produkter eller tjänster så köper kunden av den som hen gillar mest och har störst förtroende för.
Innan du börjar med din företagspresentation, ta dig tid att ha lite socialt snack med kunden. Skapa relation. Känn efter vilken sinnesstämning kunden har. Är kund på bra eller dåligt humör? Kom underfund med vilken personlighetstyp det är?
- Röd: Röda personer är ofta drivna, beslutsamma och handlingskraftiga, med en stark vilja att uppnå resultat och framgång.
- Grön: Gröna personer är vanligtvis lugna, stabila och harmoniska, med en stark känsla för samarbete och gemenskap.
- Blå: Blåa personer tenderar att vara analytiska, noggranna och logiska, med en stark förmåga att fokusera på detaljer och struktur.
- Gul: Gula personer är ofta energiska, kreativa och sociala, med en stark förmåga att inspirera och motivera andra.
Anpassa ditt sätt att vara till kundens personlighetstyp utan att du gör dig till eller vänder kappan efter vinden.
Till exempel: om du träffar en ”röd” person så uppskattar de om du är driven och kommer igång med ditt ärende.
En ”Grön” person lägger mer vikt på relationen och hur serviceinriktad du är.
Stäm av med kunden
Innan du ska hålla din offertgenomgång, stäm av med kund om det har hänt något nytt sedan förra besöket som kan påverka offertgenomgången. Om kundens förutsättningar har ändrats så kanske offerten inte gäller.
Offertpresentation; uppbyggnad och del-accept
Offerten presenteras i princip som när du gjorde företagspresentationen. Det vill säga, du bör få delaccept i varje del-moment.
Varför är delaccept viktigt? Jo, för du vill veta att det du säger stämmer överens med kundens förväntningar, önskemål och krav så att du kan bemöta dem med bra svar som får kunden att känna sig trygg i sitt beslut och i slutändan välja dig och din produkt.
Offertens Framsida
Här ger du en kort beskrivning om offertens uppbyggnad.
Hur mycket tid är avsatt för mötet? Detta är en väldigt viktigt moment. Om du har ställt in dig på att få 30 minuter för din presentation och bara får 15 minuter, så får du snabbt anpassa hur mycket du ska säga. Att bli avbruten mitt i presentationen ger mycket sällan en affär.
Företagspresentation
Gör en snabbpresentation om företaget. Fråga kunden: “Hur verkar vi jämfört med våra kollegor i branschen (konkurrenterna)?” Här kan du möta eventuella invändningar och argumentera för ditt företag.
Kom ihåg då att lyfta fram din företagets styrkor istället för att kritisera konkurrenterna.
Problembeskrivning
Sammanfatta kundens problem. Har du fått med allt? Har förutsättningarna ändrats sedan sist?
Lösningen
Presentera din lösning på kundens problem. Fråga kunden: “Hur verkar vår lösning? Om du jämför med mina kollegor i branschen, hur verkar vi då?”
Här kan du möta eventuella invändningar och argumentera för din lösning.
Pris, finansiering, kalkyl, villkor
Här presenterar du priset, finansieringsalternativ, kalkyler och villkor för din produkt eller tjänst. Fråga kunden: “Jämfört med… hur ligger vi till prismässigt?” Här kan du möta eventuella invändningar och argumentera för ditt erbjudande.
Efter offertpresentationen
Efter offerten måste du veta om det är något som kunden är tveksam över. Är det något som du behöver återkomma med besked om?
“Hur ligger vi till i allmänhet och hur ligger vi till jämfört med konkurrenterna prismässigt?” ”Erbjuder konkurrenterna något annat som vi inte har med men som ni tycker är viktigt?”
Fråga efter feedback
Tips och råd inför offertpresentationen
Försäkra dig om att beslutsfattare är med på mötet: Det är oftast bortkastad tid att göra en presentation för någon som inte kan fatta beslut. Se till att du vet vem som har beslutsbefogenhet och se till att de är närvarande vid mötet.
1. Lär dig offerten utantill:
Ju mer bekant du är med offerten, desto mer självsäker kommer du att vara när du presenterar den. Detta kommer att skapa förtroende hos kunden och öka chansen att de väljer ditt erbjudande.
2. Ha koll på kalkylen:
Var beredd att svara på frågor om priser, finansieringsalternativ och kostnader. Om du inte kan svara på kundens frågor kan det skapa osäkerhet och minska chansen att de väljer ditt erbjudande.
3. När du lämnar kundmötet så ska du ha tagit ett steg närmare avslut:
Varje möte bör leda till något konkret, vare sig det är ett nästa möte, en begäran om mer information, eller ett beslut från kunden. Om du lämnar mötet utan att ha tagit ett steg närmare avslut, har du missat en möjlighet.
4. Boka upp nästa kundmöte på plats:
Att boka in nästa möte innan du lämnar det nuvarande mötet visar att du är engagerad och seriös. Det ger också kunden en tydlig tidslinje och förväntningar för nästa steg i processen.
Andra säljaktiviteter efter offertpresentation
Förutom att presentera en offert, finns det andra sätt att stärka relationen med kunden efter ett möte. Här är några förslag:
- Skicka ett tack-kort: Ett handskrivet tack-kort kan vara ett kraftfullt sätt att visa uppskattning och skapa en starkare personlig koppling till kunden.
- Dela relevant innehåll: Om du kommer över en artikel eller en video som du tror att kunden skulle uppskatta, dela den med dem.
- Följ upp med ytterligare information: Om det kom upp några frågor eller ämnen under mötet som du inte kunde svara på direkt, se till att följa upp med svaren så snart som möjligt.
- Planera för nästa steg: Om du och kunden kom överens om ett nästa steg under mötet, se till att du har en plan för att genomföra det.
- Be om feedback: Fråga kunden om feedback på mötet. Detta visar att du värdesätter deras åsikt och är villig att göra förbättringar baserat på deras feedback.