Strategiskt Säljarbete och Marknadsföring: En Guide för Nya Säljare
Föreställ dig att du spelar en annorlunda typ av roulette. Marknads-roulett.
Skillnaden är att här har du möjlighet att påverka utfallet mycket mer, men det är fortfarande ingen garanti att du vinner.
Spelplanen är marknaden och varje ruta som man kan satsa pengar på representeras av ett företagsnamn. Några namn är mer kända än andra. Det du inte vet är hur mycket företaget ska investera i den typ av lösning som du erbjuder.
Reglerna är följande.
Din vinst beror på hur stor satsning, om änns någon, företaget ska göra inom den kategorilösning som du erbjuder. Det vet du först när kulan har hamnat på en siffra.
Du har 10 spelmarker som du kan antigen spela med eller lösa in för att få info om två nummer/företag har sannolikhet att investera in just din lösning (men inte hur mycket).
Hur kommer du att satsa?
Det strategiska arbetet som leder till färre nummer att satsa på men som ger större avkastning vid vinst är det jag ska utveckla nedan.
Det strategiska förarbetet innan marknadsföring och sälj för att attrahera större potentiella kunder.
Har du någonsin undrat hur man på ett effektivt sätt kan marknadsföra sig mot färre företag inom samma bransch? Eller hur du får kunden att bli intresserad av dig som leverantör? Låt oss dyka in i världen av strategiskt säljarbete och marknadsföring.
Först och främst, låt oss prata om företaget Megadeals. De har tagit fram ett utarbetat koncept som de använder för att hjälpa företag att marknadsföra sig mot flera potentiella kunder inom samma bransch som har flera intressenter.
Det är en väldigt komplex strategi. Man riktar in sin marknadsföring mot få men väl utvalda kunder som har uttalat att de ska investera i en viss tjänst/produkt/lösning. Man tar en större men kalkylerad risk att vända sig till att få en affär. Men om den går igenom så kan affären står för så mycket som 20% eller mer av omsättningen.
Haken? Det kräver mycket resurser.
Och hur kan du använda det i din försäljningsstrategi?
Steg 1: Forskning och Analys
- För att nå din målgrupp, börja med att göra en analys av de topp 30 företagen inom den bransch du vill nå ut till.
- Skriv om varje företag, vilka trender de följer, deras utmaningar och deras intressenter. Detta kommer att ge dig en djupare förståelse för din målgrupp och hjälpa dig att skapa mer riktade och effektiva försäljningsstrategier.
Steg 2: Riskmitigering och Diskvalificering
När du ska göra affärer, särskilt megadeals, så är riskmitigering helt avgörande.
Det är också viktigt att fokusera endast på de kunder som just nu värderar högst, på det som just ni kan erbjuda. Hur vet du det? Du kan hitta vad som är viktigt för kundföretaget i deras årsrapport. Läs vad VD skriver. Är deras mål i linje med vad du kan leverera? Om deras mål inte är i linje med vad du erbjuder, då är det kanske dags att söka vidare.
Steg 3: Skapa och Dela Innehåll
När du har samlat all denna information, är det dags att dela den. Skriv artiklar om företagen och nämn dem i dina inlägg. Men kom ihåg, alltid skriv om dem ur en positiv vinkel. Du vill inte bara sälja till dem, du vill bygga relationer med dem.
Steg 4: Använd Rätt Verktyg
För att effektivt marknadsföra ditt innehåll, använd dig av sälj, marknad och sociala medier. Det är viktigt att alla pratar samma språk. Använd verktyg som ABA (Account Based Advertising) och IP-targeting för att nå din målgrupp på ett mer personligt och effektivt sätt.
Steg 5: Konsekvent
Det är viktigt att vara konsekvent i ditt säljarbete. Om du skriver om hur man kan digitalisera sin verksamhet och företagets VD uttrycker ett mål att digitalisera verksamheten, då är du på rätt spår. Men om du försöker sälja in något som inte leder dem närmare en digitaliserad verksamhet, då kanske det är dags att tänka om.
Reflektioner
Strategiskt säljarbete och marknadsföring handlar inte bara om att sälja en produkt eller tjänst. Det handlar om att bygga relationer, förstå din målgrupp och leverera värde. Det handlar om att vara ihärdig, vänlig och kreativ i ditt tillvägagångssätt. Och mest av allt, det handlar om att vara konsekvent och fokuserad på dina kunders behov och mål.
Du bör fundera på hur mycket resurser ska du ägna åt din utsedda målgrupp och hur mycket resurser ska du ägna åt bred marknadsförings- och försäljningsinsatser? Är fördelningen kanske 20/80?
Är du redo att ta ditt säljarbete till nästa nivå? Är du redo att dyka in i världen av strategiskt säljarbete och marknadsföring? Kom ihåg, resan till försäljningsframgång börjar med ett första steg. Och det steget börjar här, på FörsäljningsAkademien.se