En Djupdykning i Sambandet Mellan Pris och Risk
Warren Buffet, en av världens mest framstående investerare, lär ha sagt: “Price is what you pay. Value is what you get”.
Denna enkla men djupgående insikt är central för alla som arbetar med försäljning. Men vad innebär det egentligen? Och hur kan vi som säljare använda denna kunskap för att förbättra vår försäljning?
Pris och Risk: Två Sidor av Samma Mynt
I grunden handlar det om sambandet mellan pris och risk. För att förstå detta samband så använder jag mig av följande exempel: ett tjänsteföretag kan välja att sälja ett projekt på timbasis eller till fast pris. Om säljaren har begränsad information om kunden och förutsättningarna för leveransen, och om kunden ställer höga krav på genomförandet och slutleveransen, tar säljaren en högre risk. Denna risk måste därför kompenseras med ett högre pris.
Men risken är inte bara en faktor för säljaren. Kunden tar också en risk när de väljer att göra affärer med en ny leverantör eller investera i en ny teknik. De vet inte hur leverantören kommer att prestera och de vet inte hur mycket ansvar leverantören kommer att ta för eventuella fel och brister. För att kompensera för denna risk vill kunden ofta sänka priset.
Förstå Dina Kunders Perspektiv
Som säljare är det viktigt att förstå att priset på din produkt eller tjänst inte bara är en siffra, utan det representerar också den risk som kunden tar när de väljer att göra affärer med dig. Här är några saker att tänka på:
- Förstå kundens behov: Innan du kan sätta ett pris på din produkt eller tjänst, måste du förstå vad kunden behöver och vilket värde de förväntar sig att få. Detta innebär att du måste ställa rätt frågor och verkligen lyssna på kundens svar.
- Förstå kundens risktolerans: Alla kunder har olika nivåer av risktolerans. Vissa kunder är villiga att ta större risker för chansen att få större belöningar, medan andra föredrar att spela det säkert. Det är viktigt att förstå var din kund ligger på denna skala.
- Förstå kundens budget: Priset på din produkt eller tjänst måste vara inom kundens budget. Om priset är för högt, kommer kunden att se det som en för stor risk och kommer troligen att välja en billigare alternativ.
- Förstå kundens uppfattning om värde: Priset på din produkt eller tjänst måste motsvara det värde som kunden tror att de kommer att få. Om kunden inte ser värdet i det du erbjuder, kommer de att se det som en dålig investering och en för stor risk.
- Förstå konkurrensen: Om det finns andra företag som erbjuder liknande produkter eller tjänster till ett lägre pris, kan kunden se det som en mindre risk att göra affärer med dem istället. Det är därför viktigt att du förstår din konkurrens och kan artikulera varför din produkt eller tjänst är ett bättre val.
Använda Denna Information
När du har samlat in all denna information, är det dags att använda den för att förbättra din försäljning. Här är några sätt du kan göra detta:
- Positionera dina produkter eller tjänster: Använd den information du har samlat in för att bättre positionera dina produkter eller tjänster på marknaden. Detta kan innebära att fokusera på de unika fördelar som dina produkter eller tjänster erbjuder, eller att hitta sätt att skilja dig från dina konkurrenter.
- Anpassa din försäljningsstrategi: Anpassa din försäljningsstrategi baserat på var dina kunder befinner sig i köpprocessen. Om de till exempel är i början av sin köpprocess, kanske du behöver fokusera mer på att väcka deras intresse och skapa medvetenhet. Om de är redo att göra ett köp, kanske du behöver fokusera mer på att ge dem den information de behöver för att fatta ett informerat beslut.
- Förbättra din kundservice: Använd den feedback du har fått från dina kunder för att förbättra din kundservice. Detta kan innebära att du förbättrar din kommunikation, erbjuder bättre support eller gör det enklare för kunderna att göra affärer med dig.