Detta upplägg av telefonmanus har jag lärt mig av Max Söderpalm. Max har skrivit många böcker kring sälj. Jag tror att jag har de flesta. De är riktig bra inspirationskällor. Här kan du se de böcker han har skrivit. https://soderpalm.se/
Att ringa ett kallt samtal är att ringa någon man inte har haft kontakt med tidigare och som inte har påverkats på förhand av marknadsföring. Kunden är helt oförberedd på att ta emot ditt samtal. Hur öppnar man då bäst upp ett samtal med en “kall” kund?
Ett vanligt misstag är att vara för aggressiv och direkt. Till exempel: ”Hej, jag ringer från XXX och vi erbjuder IT-tjänster och kostar XXX timmen. Har ni något intressant projekt vi kan vara med i?”
Detta skapar inget intresse hos kunden och är ett typiskt krängar-samtal. Samtalet utgår ifrån säljaren och saknar helt en behovsanalys. Med lite tur så kommer man helt rätt i kundens köpresa men många tackar nej av princip med denna typ av samtal. Så det är inget bra tillvägagångssätt.
Ett bättre alternativ är att göra samtalet mer personligt och fokuserat på kunden. Till exempel:
”Hej, Jag heter XXX och ringer ifrån YYY. Jag söker dig eftersom du är produktionschef. Vi erbjuder konsulttjänster inom produktionsoptimering och automation. Jag skulle vilja träffa dig för att berätta hur det vi gör kan vara intressant och lönsamt för er. Har du möjlighet för ett kort möte denna eller nästa vecka?
Detta är ett vanligt kundbokningsmanus. Den är tråkig men något bättre än förra. Det finns inget som engagerar kunden i din presentation men det funkar om kunden känner till ditt företag eller har ett aktuellt behov.
Det bästa sättet att engagera och överraska kunden är att ställa en fråga som väcker intresse eller som har att göra med en nyhet på deras företag eller i branschen. Vilket värde kan du tillföra kunden redan i ditt första samtal? Till exempel: ”Grattis till ert bygglov för utbyggnad av eran fabrik. Ni kommer att förmodligen behöva hjälp med XXX och det är precis det som vi hjälper företag som er att göra.” Eller ”Vet du vad det vanligaste misstagen är vid projektering av sprinkler system och hur mycket dessa misstag kostar?”
Detta kräver av dig som säljare att du håller dig uppdaterad inom din bransch med nyheter och trender och att du även har koll på vad som händer hos din kund. Så här kan du göra för att ha koll på branschen och kunderna.
Bra och Dåliga Exempel på Telefonmanus
För att hjälpa dig att skapa ett framgångsrikt telefonmanus för kundbesöksbokning, låt oss titta på några exempel. Dåligt Exempel:
“Hej, jag ringer från XYZ Företag. Vi har en fantastisk ny produkt som jag tror att du kommer att älska. Kan vi boka in ett möte så att jag kan visa dig den?”
Detta exempel är dåligt eftersom det inte ger någon information om vad produkten faktiskt gör, eller varför kunden skulle vara intresserad av den. Det är också för direkt och ger inte kunden någon anledning att vilja fortsätta samtalet.
Bättre Exempel på Telefonmanus:
“Hej, jag ringer från XYZ Företag. Jag såg att ditt företag nyligen har expanderat, och jag tror att vår nya produkt kan hjälpa er att hantera den ökade arbetsbelastningen mer effektivt. Skulle du vara intresserad av att höra mer om hur vi kan hjälpa er?”
Detta exempel är bättre eftersom det visar att du har gjort din forskning och förstår kundens behov. Det ger också kunden en anledning att vilja höra mer.
Bästa Exempel på Telefonmanus:
“Hej, jag ringer från XYZ Företag. Jag märkte att ditt företag nyligen har expanderat och jag ville gratulera er till er framgång. Jag vet att expansion kan medföra nya utmaningar, och jag tror att vår senaste produkt kan hjälpa er att hantera dessa utmaningar mer effektivt. Skulle du ha tid för ett kort möte nästa vecka för att diskutera hur vi kan stödja er i denna spännande tid?”
Detta exempel är det bästa eftersom det visar att du bryr dig om kunden och deras framgång, och att du har en lösning på ett problem som de kanske står inför. Det ger också kunden en anledning att vilja boka ett möte med dig.
Modell för att skapa ett framgångsrikt telefonmanus för kundbesöksbokning:
- Forskning: Innan du ens plockar upp telefonen, bör du veta så mycket som möjligt om kunden och deras företag. Vad gör de? Vad är deras utmaningar? Vad har hänt nyligen i deras företag som du kan kommentera?
- Öppning: Börja samtalet med att presentera dig själv och företaget du ringer från. Om möjligt, inkludera någon form av komplimang eller positiv kommentar om kunden eller deras företag.
- Värdeproposition: Förklara kortfattat varför du ringer. Vad har du att erbjuda som kan vara av värde för kunden? Hur kan din produkt eller tjänst hjälpa dem att lösa ett problem eller utnyttja en möjlighet?
- Fråga: Ställ en öppen fråga för att engagera kunden i samtalet. Detta kan vara något i stil med, “Hur hanterar ni utmaningen med [insätt relevant problem] just nu?”
- Avslutning: Avsluta samtalet genom att föreslå ett möte för att diskutera mer i detalj hur du kan hjälpa kunden. Var flexibel med tid och plats för mötet, och var beredd att ge mer information om vad mötet kommer att innebära.
Håll dig uppdaterad
För att kunna ställa relevanta frågor och erbjuda värde till kunden redan i ditt första samtal, behöver du hålla dig uppdaterad inom din bransch med nyheter och trender. Du behöver också ha koll på vad som händer hos din kund. Detta kan du göra genom att följa branschnyheter, prenumerera på nyhetsbrev, delta i nätverksträffar och konferenser, och regelbundet kolla in kundens webbplats och sociala mediekanaler.
Med andra ord
Att skapa ett framgångsrikt telefonmanus för kundbesöksbokning är mer än bara att skriva ner vad du ska säga. Det handlar om att förstå kunden, erbjuda värde och skapa en dialog. Det handlar om att vara personlig, relevant och engagerande. Och mest av allt, det handlar om att vara förberedd. Så ta dig tid att göra din forskning, skriva ditt manus och öva på det. Och kom ihåg, varje samtal är en möjlighet att lära och förbättra.
Så, kära entreprenörer och säljare, nu när du har dessa riktlinjer och exempel, är du redo att skapa ditt eget framgångsrika telefonmanus för kundbesöksbokning. Lycka till!
Vill du har mer? Fortsätt läsa om hur du förbättrar din hit rate med kalla samtal.