Konkurrensen på marknaden är stenhård. Detta är ingen nyhet för alla säljare. Och för många säljare, särskilt nya säljare, kan det vara svårt att greppa helheten. Man kan lätt tro att konkurrensen endast består av företag inom samma bransch. Det man kanske inte har med i åtanke är att finansiella beslut inom företagen tas precis som hemma. Investeringskapitalet är begränsat. Så vilken investering ger hög avkastning?
Konkurrensens Tre Dimensioner
Konkurrensen kan delas in i tre kategorier:
- Utbudskonkurrens: Företagen jämför olika investeringar och jämför deras avkastning. Till exempel, ska företaget investera i nya datorer eller nya kontorsmöbler? Ur ett privat perspektiv, om du hade vunnit 1 miljon kronor, skulle du då köpa en bil, åka på semester, eller köpa en ny soffgrupp och TV?
- Branschkonkurrens/Underkategori: Här jämförs olika lösningar inom samma kategori. Ska man till exempel investera i en el-driven eller biogas driven bil?
- Produktkonkurrens/Huvudkategori: Kunden jämför en investerings avkastning mellan olika produkter för samma lösning. Om en kommun till exempel ska investera i utbyggnad av sitt kollektivtrafik, ska man då göra en satsning i spårvagnar eller bussar?
Som säljare behöver du förstå kundens behov och vilka prioriteringar de står inför. Det innebär att du oftast måste ta dig igenom utbudskonkurrensen, bransch/kategorikonkurrensen och till sist produktkonkurrensen.
Förstå Din Konkurrens
För att lyckas i försäljning, är det viktigt att förstå din konkurrens på alla dessa tre nivåer. Detta innebär att du behöver göra din läxa och verkligen förstå din marknad, dina kunder och dina konkurrenter.
Här är några tips på hur du kan göra detta:
- Marknadsundersökning: Genom att genomföra en grundlig marknadsundersökning kan du få en bättre förståelse för din marknad, dina kunder och dina konkurrenter. Detta kan innebära att läsa branschrapporter, genomföra kundintervjuer eller använda verktyg som Google Trends eller SEMRush för att analysera sökord och trender.
- Kundintervjuer: Genom att prata direkt med dina kunder kan du få en djupare förståelse för deras behov, utmaningar och prioriteringar. Detta kan hjälpa dig att bättre positionera dina produkter eller tjänster för att möta deras behov.
- Konkurrentanalys: Genom att analysera dina konkurrenter kan du få en bättre förståelse för deras styrkor och svagheter, vilket kan hjälpa dig att hitta sätt att skilja dig från dem.
Använda Denna Information
När du har samlat in all denna information, är det dags att använda den för att förbättra din försäljning. Här är några sätt du kan göra detta:
- Positionera dina produkter eller tjänster: Använd den information du har samlat in för att bättre positionera dina produkter eller tjänster på marknaden. Detta kan innebära att fokusera på de unika fördelar som dina produkter eller tjänster erbjuder, eller att hitta sätt att skilja dig från dina konkurrenter.
Läs mer här om hur du skapar en lista med varans Egenskapar, Fördelar och Innebörd för kunden. - Anpassa din försäljningsstrategi: Anpassa din försäljningsstrategi baserat på var dina kunder befinner sig i köpprocessen. Om de till exempel är i början av sin köpprocess, kanske du behöver fokusera mer på att väcka deras intresse och skapa medvetenhet. Om de är redo att göra ett köp, kanske du behöver fokusera mer på att ge dem den information de behöver för att fatta ett informerat beslut.
Läs mer här om Taktisk kundbearbetning - Förbättra din kundservice: Använd den feedback du har fått från dina kunder för att förbättra din kundservice. Detta kan innebära att du förbättrar din kommunikation, erbjuder bättre support eller gör det enklare för kunderna att göra affärer med dig.
Läs mer om hur du du blir en bättre säljare genom feedback.