Bearbetning av marknaden görs genom olika påverkande aktiviteter. En kontinuerlig bearbetning av potentiella företag är helt avgörande för att bli en framgångsrik säljare. Genom att systematiskt bearbeta nya marknader och kunder får företaget nya och intressanta kunder.
Taktisk Kundbearbetning
Som säljare måste du ha en genomtänkt taktik i din bearbetning, och den måste ligga i linje med kundens målsättningar. Detta innebär att du anpassar dig till varje kunds unika förutsättningar så att kunden känner ditt engagemang. Målet är att gemensamt ta fram en lösning som båda parter vinner på.
Vänta inte på att kunden ska komma tillbaka till dig med förslag på nästa steg. Det är alltid du som säljare som driver säljprocessen framåt och har hela tiden kontroll över initiativet till nästa steg i säljprocessen.
I många fall säger kunden under besöket eller i samtalet “det här var intressant, vi återkommer”. Vilket är helt ok. Jag brukar då säga något i stil med “vad bra att du återkommer till mig. Är det ok att jag hör av mig till dig om x veckor/månader om jag inte har hört från dig innan?”.
Använda Inbound Marketing för Kundbearbetning
Taktisk kundbearbetning innebär att man hjälper till att utveckla kundens köpmognad i dess köpprocess. Detta görs bäst på nätet då kunderna söker information där och har gjort nästan hela sin köpresa innan de kommer i kontakt med en säljare.
Med inbound marketing hjälper du kunden fram i säljprocessen och skapar trovärdighet medan de kommer fram till vad de tror de behöver. Som säljare behöver du därför kunna genomföra rätt aktivitet beroende på var kunden befinner sig i sin beslutsprocess.
Kundens Köpprocess
- Inget intresse: Om kunden inte har eller känner något behov av dina produkter eller tjänster är det helt bortkastat med tid att prata om produktfördelar. Prata istället om deras nuläge, om utmaningar de har i sin verksamhet och gör kunden uppmärksam på att de har ett behov.
- Behov väcks / Intresserad: När kunden börjar känna ett behov eller intresse för dina produkter eller tjänster, är det dags att börja presentera lösningar. Detta kan göras genom att dela relevant innehåll, exempelvis genom blogginlägg, e-böcker eller webinars.
- Söker lösningar: När kunden aktivt söker lösningar på deras problem, är det dags att visa hur dina produkter eller tjänster kan hjälpa dem. Detta kan göras genom produktdemonstrationer, kundcase eller personliga möten.
- Köpbeslut: När kunden är redo att fatta ett köpbeslut, är det viktigt att du som säljare finns där för att svara på eventuella sista frågor och hjälpa dem genom köpprocessen. Detta kan innebära att ge dem en offert, förhandla om priset eller hjälpa dem med kontraktet.
- Efterköpskänslor: Efter att kunden har gjort sitt köp, är det viktigt att följa upp och se till att de är nöjda med sitt köp. Detta kan innebära att fråga om feedback, hjälpa dem med eventuella problem eller bara tacka dem för deras köp.
Använda CRM för Kundbearbetning
Ett CRM-system kan vara ett kraftfullt verktyg för att hjälpa dig med kundbearbetning. Här är några tips på hur du kan använda det:
- Följ upp regelbundet: Använd ditt CRM-system för att schemalägga regelbundna uppföljningar med varje kund. Detta kan vara veckovisa eller månatliga samtal, e-postmeddelanden eller möten.
- Anpassa din kommunikation: Med ett CRM-system kan du anpassa din kommunikation baserat på varje kunds unika behov och preferenser. Detta kan hjälpa dig att skapa mer meningsfulla och effektiva interaktioner.
- Håll koll på kundens historik: Ett CRM-system kan hjälpa dig att hålla koll på varje kunds köphistorik, feedback och tidigare interaktioner. Detta kan ge dig värdefull insikt som kan hjälpa dig att bättre förstå och tillgodose deras behov.
- Automatisera uppgifter: Många CRM-system erbjuder automatiseringsfunktioner som kan hjälpa dig att effektivisera och automatisera vissa uppgifter, som att skicka ut födelsedagsmeddelanden eller påminnelser om kommande möten.