Ditt första kundbesök är kundens första intryck av dig. Det kommer att ge tonen för vad kunden kan förvänta sig av dig som person och i förlängning i affären. Låt det inte bli en slump.
Var i tid till första kundbesöket, alltid.
Var på ett gott humör, självsäker men ödmjuk. Kunden ska känna att du brinner för ditt företag och dina produkter/tjänster. Men också att du genuint vill hjälpa dem att lösa deras problem.
Prata aldrig illa om konkurrenter. Det ger dig en sämre image.
Målet vid ett nytt kundbesök är att skapa förtroende. Det gör du genom att visa att du förstår kundens vardag/problem. Beskriv deras vardag och problem och hur de tampas med detta. Om du får kunden att känna “precis så är det” då kommer kunden att berätta mer om deras problem och lyssna på vad du har att säga framöver.
Vem ska börja presentera sig? Kunden eller säljaren?
Min strategi är att alltid låta kunden presentera sitt företag och deras verksamhet. När det sedan är dags för mig att presentera mitt företag och de tjänster eller produkter jag erbjuder så väver jag hur mitt företag möter kundens förväntningar på sin leverantör och hur mina tjänster/produkter har hjälpt kunder i samma bransch med samma typ av utmaningar.
Om kunden är ny för dig och du inte kan beskriva kundens vardag och vilka problem kunden ställs inför så blir ditt mål med besöket att fånga upp kundproblem.
- Hur ser kundens vardag ut?
- Vad ägnar de mesa av sin tid med?
- Vad är kundens största huvudvärk/problem?
Kunderna är generellt väldigt bra pålästa på din typ av produkter/tjänster. Ställ kontroll frågor så att du får reda på kundens kunskapsnivå.
Syftet med ditt första besök är inte att sälja. Försöker du med det kommer du förmodligen att misslyckas då du inte vet tillräckligt om kundens behov och problem.
Social intro-snack
Börja besöket med socialt snack. “Du som har jobbat i XX år i denna bransch, vad skulle du säga är eran styrka utifrån din roll?”
Är det en vara du säljer be om möjligt att få se deras befintliga maskin eller anläggning. Be dem förklara missnöjet.
“Vilken utmaning står du inför som påverka din vardag mest?”
Använd dig av behovsanalysmallen SPIN.
Ställ följdfrågor.
I slutet av mötet måste du kunna återberätta deras problem så att båda är överens om problembeskrivningen.
Vilka påverkas direkt och indirekt av deras problem?
Detta ger dig en uppfattning om hur mycket deras problem kostar dem?
Vilka andra leverantörer har de kontaktat?
Fortsätt möte genom att sitta ner. Kom ihåg att anteckna allt som kunden säger. Skriv även ner typiska formuleringar kunden använder. Kan vara bra att ha i offerttexten.
Lämna aldrig ifrån dig några färdiga lösningar hur mycket du än frestas att göra det.
Kunden måste känna att de har fått något värde att ditt besök. Det kan vara ny kunskap om branschen hur man kan använda tjänsten/varan på ett nytt sätt. Så dela med dig av kunskap och ställ bra frågor. Håll dig till SPIN. Men ge dem inga lösningar på problemet hur frestad du än är.
Vad vill de uppnå? Mao, ta reda på vilken ökad kundnytta kan du tillföra?
- Tjäna mer pengar
- Sänka kostnader
- Bättre kvalitet (nöjdare kunder)
- Snabbare ut till marknaden
Företagspresentation
När du gör din företagspresentation så görs den alltid efter att du gjort behovsanalysen. På så sätt kan du anpassa din presentation till kundens unika förutsättningar. Lägg in kundens krav/önskemål (använd dig av EFI-analysen) jämför med andra leverantörer kunden tittat på.
Gör alltid en företagspresentation på första besöket. En bra företagspresentation ger kunden trygghet och skapar intresse för dig och företaget.
Tänk “What´s in it for them” för varje bild. Om det inte ger kunden något mervärde så använd inte bilden.
Om lämpligt jämför ditt företag med kollegor i branschen/vilket är ett indirekt sett att jämföra med din konkurrent som kunden vänder sig till. Lyft fram styrkorna.
Efter företagspresentationen ställ följande frågor.
- Har du några frågor om oss som företag?
- Hur tycker du att vi verkar? (Vad får du för känsla?)
- Känner du att vi uppfyller dina förväntningar som leverantör efter det jag har presenterat.
- Om du jämför oss med kollegorna i branschen hur verkar vi då?
- Vilken leverantör har du fått bästa känsla för? Varför?
- Avsluta mötet i tid och
- boka in nästa kontakt redan på plats.
Att boka nästa möte på plats gör livet blir så mycket lättare för dig då det oftas är väldigt svårt att få tag på kunden igen. Och det är just under mötet som de är mest mottagliga för att komma vidare. Efter att du har gått så kommer kunden att bli överbelamrad med andra problemfrågor som har högre prioritet. Att boka nästa möte på plats tar också tempen på kunden. Är de verkligen intresserade så är de öppna för att komma vidare. Är de inte det så skjuter de upp på nästa möte. Vilket är bra att veta för dig då du kan fokusera på andra kunder som har ett större behov och intresse.