Barndomsdrivkraft
Som liten fick jag en väldigt liten veckopeng och jag vill ha mer för att köpa godis och andra roliga prylar. Mina föräldrar hade inte så gått ställt och kunde inte ge mig mer än det jag fick. Så när jag fick reda på att det fanns ett gäng killar (de var några år äldre än mig) som sålde dagstidningar så blev jag intresserad och ville veta mer. De sa att de samlades varje söndag kl 6 på morgonen under en bro där distributören lämnade stora buntar med tidningar till de olika distriktansvariga. Söndagen därpå smög jag iväg till bron och träffade alla killar (minns inte om det var någon tjej där). När distributören kom dit så frågade jag hur det gick till och om det fanns något distrikt ledigt som jag kunde sälja tidning på. Han gav mig info men att alla distrikt var upptagna. Jag fick komma tillbaka nästa söndag. Jag kom hem och berättade upplägget och fick ok att sälja tidningar. Men jag fick inget distrikt att sälja på. Antingen så var det inget distrikt ledigt eller så ville distributören kolla hur plikttrogen jag var. Han sa bara. “Inget idag grabben. Kom tillbaka nästa söndag”. Han bockade av vilka killar/distrikt som var där. Ropade ut vilket distriktnummer som var på tur och slängde ut tidningsbuntarna till grabbarna som plocka de upp dom och la i barnvagnar och ryggsäckar. jag ville ha extra pengar för att köpa mig en ny cykel. Den jag hade hade jag bygg ihop från olika cykeldelar. Den var riktigt kool. Men jag ville ja en “racer cykel”. En landsvägscykel med bockstyre och många växlar.
Första Steget i min Försäljningskarriär
Jag var ihärdig och dök upp flera söndagar. Riktigt jobbigt var det att gå ut tidigt regniga söndagarna. Det var kallt och jag var dålig på att klä mig rätt efter väder. En dag fick jag chansen. Ett distrikt blev ledigt. Det visade sig att de var få som köpte på det distriktet. Jag tog det ändå. Bättre än inget. Intet ont anande om vilken träningsvärk jag skulle få. Oj vad jobbigt det var. Jag fick ett stort distrikt med trevåningshus utan hiss. Jag hade inte gått så mycket i trappor innan. Här gällde det att vara tidseffektiv och inte bära för många tidningar åt gången. Jag ringde på två dörrar i taget för att spara tid. Och väntade en tag och gick upp en våning. ringde på två dörrar och väntade lite och gick jag sprang upp. När jag kom längst upp ringt på och ingen öppnat så sprang jag ner. Det lät som om någon hade ramlat tre våningar. Hade de inte vaknat innan av att jag ringt på så blev de nog väckta när jag sprang ner. Vilken lycka när jag fick sålt min första tidning. Jag visste att jag skulle tjäna 1 krona för varje tidning. Och jag minns också att några gav mig en 5a och ville inte ha växel. Så Göteborgs Posten som jag sålde måste ha kostat 3 eller 4 kronor på den tiden. Jag fick låna en bunt kronor att växla med första gången. Jag har för mig att Göteborgs Posten kostade 3 eller 4 kronor 1984. Så började min försäljningskarriär.
Mitt första rikta anställning som säljare.
Mitt första rikta jobb som säljare fick jag efter att jag hade gått en Kvalificerad Yrkesutbildning som Teknisk säljare. Jag fick jobb på Office Management och mitt uppdrag var att sälja telefonväxlar. Office Management var ett försäljningsbolag som sålde andras märken. Jag vill minnas att jag sålde Pannasonic telefonväxlar och min målgrupp var små och medelstora företag.
Jag fick Gula sidorna, en tjock telefonbok men telefonnummer till en massa företag inom olika geografiska områden. Och jag började ringa dem. Fredag var canvas dagar vilke innebär att vi istället för att ringa så var alla ute och knackade “dörr” med målet att få med sig hem så många visitkort som möjligt. Jag älskade det. Det var riktigt roligt att åka runt och “hälsa på” företag. Jag kom givetvis alltid oanmäld. Jag sa “Hej, kom från ett kundbesök här i närheten där jag pratade om telefonlösningar och blev nyfiken på er. Har du visitkortet till den som är ansvarig för eran telefonväxel? Vad har ni för märke? Intressant hur många är ni här? Har ni flera kontor? Är ni nöjda med eran växel” Jag försökte klämma ur dem så mycket info jag kunde på de cirka 5 minuter jag fick. Veckan efter var det bara att sammanställa alla visitkorten och börja ringa telefoni/kontorsansvariga.
Jag hade en grundlön på 17 000 kr och min försäljningsbudget var 150 000 kr i vinst varje månad. Om jag inte nådde upp till budget så ackumulerades det till nästa månad. Som ny säljare så förutsatte det att man sålde mycket bra redan från dag 1 för att man skulle få en ok lön. Jag kom aldrig dig. Vilket i början drog ner mig. Det var en “tung ryggsäck” att bära när man inser att man aldrig kommer att kunna komma ikapp.
Jag bytte mindset tidigt och bestämde mig att jag skulle förfina mitt säljyrke. Min chef var väldigt säljfokuserad och sa ofta “Sälj vad kunden vill ha och leverera vad du kan”. Han hade väldigt lite skrupler. Att kränga något som kunden inte blir nöjd med var inget problem för honom.
Bort sätt från detta var Office Management en väldigt bra säljskola. Jag fick lära mig mycket säljteknik och säljstrategi och vi gick regelbundet på säljutbildningar.
Så jag knegade på och bestämde mig att jag skulle vara kvar 1 år. Jag låg på topp bland dem som ringde flest kunder under veckorna och jag lyckades samla på mig en massa visit kort på fredagarna. Men jag var långt ifrån den som sålde mest. Jag kände mig inte motiverad att sälja till varje pris då jag visste att jag ändå inte skulle få ut någon bonus. Min integritet växte. Jag ville kunna bli bjuden på en kopp kaffe nästa jag jag träffade kunden istället för att de pekade finger mot mig. Jag vill minnas att de “halverade” min ackumulerade budget för att jag skulle få upp säljdrivet ytterligare men det funkade inte för mig. Jag var en kostnad för dem. Varje månad hade säljgruppen individuella uppföljningsmöten med försäljningschefen. Det var hårda påtryckningar på att sälja mer eller säga upp mig. Men jag gav mig inte. Ett år var mitt mål.
Efter ett år så sökte jag mig vidare och ett möjlighet dök upp på Göteborg Energi som säljare av fjärrvärme. Jag fick jobbet och firade att jag fick ett roligare och mer meningsfullt jobb och Office Management firade att de äntligen lyckats göra sig av med en eftersläpare.
Göteborg Energi som ett kommunalt bolag var inte vana vid att ha aggressiva säljare. Så när jag blev klar med produktutbildningen så var det bara köra på. Och eftersom allt var bättre, lönen var bättre, arbetskollegorna var bättre, cheferna var bättre, produkten jag sålde var meningsfull så var det lätt att jobba hårt. Och jag överlevererade varje dag.
Sales Manager på AFRY
Utveckling av Drivkraft
Min underliggande drivkraft är fortfarande att tjäna pengar. Jag vet vilket värde jag tillför och vad jag bör få för ersättning för det jag gör. Men det räcker inte med att bara tjäna mer pengar. Nu drivs jag av att jag i mitt försäljningsroll utvecklas som person, dvs att jag växer i min roll som säljare, jag drivs av att vara en del av ett sammanhang, dvs att jag är med och påverkar mot något gott.
Jag gillar att hjälpa andra människor, jag gillar att lösa problem och jag har inte ont av att ta emot pengar för det jag gör. Jag är empatisk och blir väldigt engagerad och tar nästan på mig kundens problem. Jag ser mig själv som en förmedlare av problemlösningar. Kunden har ett problem och jag kopplar samman det men en tjänst eller en produkt som löser kundens problem. Eftersom jag bara säljer en lösningen som har ett värde högre än priset kunden betalar så tjänar alla parter på att jag säljer till kunden.
Råd till Nya Säljare
Mental Inställning
Att vara säljare innebär att man inte får ta något personligt och att man kommer att få många avvisningar. Det är väldigt påfrestande om man inte har rätt mental inställning. Man måste inse att allt är en fråga om tajming och förtroende. Ju bättre du kan dig själv och din produkter och dina konkurrenters produkter desto bättre förutsättningar har du för att lycka sälja.
Kundcentrerad Försäljning
Kunder vill inte bli sålda men de köper gärna något de vill ha. Din produkt måste lösa ett problem. Alla lösningar har ett värde. Så länge värdet är lika med eller högre än priset på varan så kommer kunden känna sig nöjd.