Att följa upp offerter är en grundläggande uppgift för en säljare. Och du kanske tycker att det låter självklart. Men det är det inte för alla säljare.
Det som skiljer en duktig säljare från en mindre bra säljare är hur de resonerar när det gäller att följa upp offerter.
Typiska motargument för att inte följa upp offerter
Jag kommer ta upp 5 typiska argument som mindre bra säljare intalar sig själva varför de inte ska följa upp offerten.
- “Om kunden är intresserad så ringer dom mig”:
Denna passiva inställning kommer med all säkerhet leda till att säljaren missar en affär.
En säljare tar alltid initiativ till nästa steg.
Följ upp offerten tills du fått ett ja eller nej av kunden.
- “Jag vill inte vara påträngande”
Det är självklart att vi ska ge kunden tid och utrymme att granska och utvärdera offerten. Men…Har vi lämnat ifrån oss en offert så förstår kunden också att vi kommer att följa upp den. En professionell och artig uppföljning är en viktig del av försäljningsprocessen. Har du missat att fråga när uppföljning ska ske så följ upp senast 1 vecka efter att du lämnat ifrån dig offerten, oavsett hur mycket pengar det rör sig om eller hur stor affären är.
Följ upp offerten tills du fått ett ja eller nej av kunden.
- “Jag har redan gett dem all information de behöver i offerten”:
Att följa upp en offert ger dig som säljare ett guldläge att klargöra eventuella frågor och att lösa problem som kan ha uppstått sedan du lämnat offerten. Dessutom ger det dig en möjlighet att bygga en starkare relation med kunden. Tänk om det är så att de andra säljarna inte hör av sig. Då har du ett övertag mot dem.
Följ upp offerten tills du fått ett ja eller nej av kunden.
- “Om de inte svarade på min första uppföljning, är de inte intresserade”:
Det är en regel snarare än ett undantag att det tar flera försök att få ett svar från en kund. Ger du upp för tidigt så kan du missa en potentiell affär.
Följ upp offerten tills du fått ett ja eller nej av kunden.
- “Jag har inte tid att följa upp alla offerter”
Tidsbrist kan vara en utmaning, men det är viktigt att prioritera uppföljning av offerter före allt annat. Att inte göra det leder till en kraftig ökad risk till en förlorad affär. Och är dessutom kapitalförstöring.
Har du använt din och kanske även andras tid till att göra en offert och struntar i att följa upp offerten så är det som att kasta alla visitkorten du samlat på dig under en utställning på mässa.
Följ upp offerten tills du fått ett ja eller nej av kunden.
Det är viktigt att vara proaktiv och följa upp med kunderna för att visa att du är engagerad och intresserad av deras affär.
Enligt en undersökning gjord av Forbes (en amerikansk finanstidning) så är 67% av företagen beredda att lämna en leverantör om leverantören eller deras kontakt är ovänlig eller likgiltig.
Varför ska en kund göra affärer med oss om vi inte besvärar oss med att följa upp en offert?
Hur vi agerar under säljprocessen ger kunden en indikation på hur vi kommer att kommunicera med kunden framöver om det blir en affär.
Ha som vana att när du lämnar ifrån dig en offert att alltid boka in ett uppföljningsmöte i din kalender. Och boka in nya uppföljningsmöten (om inte annat så för dig själv) tills du fått ett ja eller nej av kunden.
Följ upp offert på bästa sätt?
Jag föreslår att du alltid, i förstahand ringer. Vänta minst 5 ringsignaler.
Om de inte svarar, så mejla dem. Du kan säga något i stil med ”Hej, jag försökte ringa dig tidigare idag. Jag ville bara stämma av med dig om du har haft möjlighet att gå igenom offerten och om ni väljer att gå vidare med oss? Ring gärna tillbaka. Vi hörs”
Här är det viktigt att förstå att även om vi har bett kunden att ringa tillbaka så är det fortfarande vi som säljare som har och ska ta initiativ till nästa steg om inget annat är sagt.
Det är oftast väldigt resurskrävande att lämna en offert. Det är bara att räkna på alla kostnader man har haft under de olika stegen säljprocessen. Att följa upp offerten är det billigaste arbetet i förhållande till utfallet.
Att följa upp offerter ger med andra ord mycket pang för pengarna.
Det kräver minimal insats och utfallet är extremt belönande.
Och…Tänk på ”allt” du slipper göra bara för att få in en extra affär i månaden.
- Du slipper jaga in flera leads.
- Du slipper ringa en massa samtal och få i väg en massa e-post.
- Du slipper all arbete för att få till ett kundmötet.
- Du slipper alla uppföljningsmöten internt för att få till en offert.
- Du slipper skriva offerten.
Allt du behöver göra är bara att följa upp de kunder som fått offert.
Den goda vanan är att alltid följa upp offerten tills du fått ett avslut.
Följ alltid upp alla offerterna till du fått ett ja eller nej av kunden.