Det är en God Säljvana att alltid fråga kunden om deras beslutsprocess innan du skriver en offert.
Mitt första jobb som säljare var på Office Management där jag sålde telefonväxlar . Varje gång jag berättade om mina kundbesök där jag gjort en behovsanalys så frågade min chef, som var väldigt luttrad, alltid samma tre frågor.
- Hur ser kundens beslutsprocess ut?
- Vilka är med och bestämmer?
- När tar de beslut?
Hur ofta händer det dig att du får många offertförfrågningar, du gör din behovsanalys och lägger ner jättemycket tid på att skapa offerten.
Du lämnar ifrån dig offerten för att sedan inte höra något mer från kunden?
Det går väl an att göra så om man inte har så mycket att göra. Men om du är fullsketen med en massa ”att göra”, tiden är knapp, då måste du prioritera hårdare vilka offerter du ska lägga energi på just nu.
Och…är det verkligen en budgetoffert de vill ha? eller räcker det med en prisindikation?
För att du inte ska lägga tid på fel offert så bör du ställa några frågor som hjälper dig att fatta beslut om vilken offert du ska lägga mest energi på just nu.
Genom att fråga kunden om deras beslutsprocesser innan du skriver offerten så kommer du få en bättre lägesbild och därefter kan du avgöra hur du ska prioritera din tid.
Vilka frågor bör du ställa?
Det är en God säljvana att alltid fråga kunden:
- Hur ser era beslutsprocesser ut?
- Vilka mer är involverade i beslutsprocessen?
- Hur snart efter att ni fått offert fattar ni beslut?
”Din uppgift som säljare är att få kunden att känna sig trygg i att göra affärer med dig.”