Som säljare kommer du att få förmånen att ringa kalla samtal. Dvs samtal med potentiella kunder som inte känner till dig och kanske inte heller ditt företag. Nyckelorden i försäljning, och särskilt vid ny kundsbearbetning är uthållighet. För att lyckas så måste du kunna förmedla förtroende.
Kalla samtal är något som majoriteten av alla säljare har svårt för på ett eller annat sätt och undviker så mycket det går. Ja, även de som är riktigt duktiga stöter på detta ibland. I vissa organisationer så delar man upp arbetet så att vissa bara gör kalla samtal medans andra ägnar sig åt befintliga ”viktiga” kunder.
Min uppfattning är att detta är fel då det skapar en kultur av att nykundsbearbetning inte är viktigt och lämnas över till de nya okvalificerade säljarna. Och en av det drivande faktorerna hos en säljare är just att få göra avslut.
Ett framgångsrikt företag har hög prioritet på att hela tiden få in nya kunder. Eftersom man alltid kommer att tappa kunder av olika själ så behöver man fylla på kontinuerligt. En säljare som är bra på att fånga upp nya kunder är alltid eftertraktad på marknaden.
Så är det något du ska bli riktigt bra på och bekväm med som säljare så är det just att ringa”kalla samtal”.
Du kommer att stöta på en hel del motstånd och en massa nej från kunderna. Och det kommer att påverka ditt självförtroende, om du inte är mentalt förberedd. Kom bara ihåg att det ingår en massa ”nej” i säljarbetet och att det är helt ok.
Klyschan ju ”fler nej desto fler ja” stämmer. Du behöver bara tar reda på vad din ”hit rate” är.
Så räkna med motstånd, i mer eller mindre utsträckning, under din sälj karriär.
Och har du jobbat som konsult innan så kommer motstånden kännas som en extra utmaning vid nykundsbearbetning.
Innan så har du varit van att vara högt belagd och allt du gjort varit godkänt. Att bearbeta helt nya kunder kommer att innebära nästa motsatsen.
Alla företag befinner sig i olika faser i sina köpprocess och visa projektcykler kan pendla mellan kvartal och upp till flera år beroende på storlek och komplexitet av projekten. Att komma in vid rätt tillfälle är helt avgörande.
Att komma in som ny leverantör precis när kunden håller på att besluta om vilka leverantörer de ska handla upp tjänster av kan då vara för sent, då de inte hinner med en ny leverantöesutvärdering.
Om det är en helt ny kund som du/företaget har siktat in er på så har du och marknadsavdelningen på ditt företag en resa att göra med att skapa förtroende hos kund. Kunden behöver först lära känna dig och ditt företag och ert erbjudande.
När det sedan uppstår ett behov hos kunden så har ni förhoppningsvis gjort ett sådant bra intryck via er marknadsföring att de då vill prata med dig om uppdraget när du ringer igen.
Varje tusenmilaresa börjar med ett steg, (Lao-Tse)
Ska du då vänta med att kontakta dem tills rätt tillfälle dyker upp? Nej, snarare tvärt om.
Hur vet du vilket företag som kommer att göra sina investering just nu? Ditt jobb initialt blir att skapa en relation med kund. Och detta börjar med ditt första samtal. Och eftersom det tar ca 5-7 samtal innan det leder till något fruktsamt så är det lika bra att börja redan idag.
Kom ihåg. Målet med kalla samtal är att skapa förtroende och få träffa kund.
Förberedelse inför kundkontakt.
Innan du kontaktar kund så behöver du veta:
- varför du ringer just denna kund
- vad ditt erbjudande skiljer sig mot konkurrenterna
- hur du ska presentera ditt erbjudande på förtroendegivande sätt.
När du har detta klar för dig så bör du ha en färdig kundlista. Förhoppningsvis har ditt företag investerat i ett CRM (Customer Relationship Management) program där du kan spara och ha koll på all viktig information som du har samlat på dig.
Det blir snabbt svårt att ha koll på vad man har sagt till vem och när. Informationen är dessutom företagets och bör därför vara lagrad i deras server.
De potentiella drömkunder du har på din listan är resultatet efter att ni/du ha gjort en segmentering av marknaden och bestämt vilken målgrupp som ska bearbetas. Vilka kunder kommer ha mest glädje av vår lösning.
Detta svara på frågan ”varför du ringer just dem”.
Tips: Är du helt ny med att ringa kalla samtal så börja öva med de kunder som har lågt värde. Efter 10 samtal så kommer du att bli lite mer varm i kläderna och ditt säljsamtal kommer flyta på bättre.
Gör en utvärdering på var du hakar upp dig i din presentation och vilka motargument du får. Korrigera din telefonmanus regelbundet och öva på hur du bemöter motargumenten på ett trovärdigt och förtroendeingivande sätt.
ATT GÖRA
1. Skapa en telefonmanus och en lista med motargument och hur du besvarar dessa.
2. Om du inte redan har en drömkundslista så skapa en. Personligen så har jag i min lista namn, befattning, telefonnummer och kommentarer från senaste samtalet.