“Om du känner fienden och känner dig själv behöver du inte vara rädd för resultatet av hundra strider. Om du känner dig själv men inte fienden, kommer du för varje seger som du vinner också att drabbas av ett nederlag. Om du varken känner fienden eller dig själv kommer du att ge upp i varje strid.”- SUN TZU
Jag väljer att tolka detta citat från Sun Tzu till följande inom säljsammanhang.
“Om du kan din konkurrents styrkor och svagheter och du kan dina egna styrkor och svagheter så kommer du veta på förhand veta vilka affärer du ska lägga energi på.
Om du bara kan dina egna styrkor och svagheter så kommer du vinna hälften av alla offerter.
Om du inte kan din konkurrents styrkor och svagheter och du kan dina egna styrkor och svagheter så kommer du förlora alla affärer.” – Rodolfo Campos
I alla mina år som säljare så har jag alltid stött på motargument. Det ingår i leken som säljare att få motargument. Så det är inget att haka upp sig på. Du behöver “bara” lära dig vilka motargumenten är och hur du besvarar dem på ett trovärdigt sätt.
Kom ihåg ! Det är sällan som kunden säger det verkliga skälet till att de inte vill köpa.
- De kanske själva inte kan sätt fingret på varför de är osäkra. Och detta brukar leda till att kunden säger att “det är för dyrt”.
- De är intresserade men agerar något ointresserade eller tveksamma så att de kan pressa priset.
Vi behöver först och främst förstå kunden och varför de ställer motargument. Kunden har ett problem/ett behov och är osäkra på om din tjänst/produkt kanske kan lösa det.
Syftet med motargumenten är för kunden att klargöra om din lösning lever upp till deras förväntningar. Ju dyrare köpet är desto högre risk är det för kunden. Och i regel fler personer involverade vilket ger än fler tveksamheter och motargument.
Din uppgift som säljare är att göra kunden trygg i att göra affärer med dig.
För att skapa ett högt förtroende hos kunden så är ett sätt genom att förekomma med att ta upp de vanligaste motargumenten.
Det finns flera solklara fördelar med att förekomma med att du själv tar upp motargumenten och svara på dem.
- Du kommer att göra kunden glad som slipper komma med negativa påståenden.
- Genom att på förhand ta upp alla motargument/potentiella risker och förklarar hur du löser dessa så kommer kunden känna sig tryggare med dig då du kör med öppna kort.
- Du visar att du kan produktens för och nackdelar.
- Du leder kunden genom tankeprocessen och hjälper dem att köpa.
De vanligaste invändningar inom sälj och hur du kan välja att svara på dem för att ta reda på den bakomliggande oron.
- Det är för dyrt
- Jag har fått ett annat erbjudande som är bättre.
- Jag vill tänka på det ett tag till.
- Jag är inte lägre intresserad.
- Ledningen tycker det inte är intressant.
”Det är för dyrt!”
- I relation till vad?
- Jämför vi samma saker?
- Förutom pris, är det något annat?
- Om det är för mycket att betala på en gång kan ske vi kan lösa det med avbetalningar?
”Jag har fått ett annat erbjudande som är bättre!”
Vad intressant!
- Berätta mer om deras erbjudande?
- Vad är det som är bättre?
- Vem är leverantören?
”Jag vill tänka på det ett tag till.”
(Det kan vara ett tecken på att din förhandlingspart inte får ta beslut eller att det är fler som är med i beslutsfattandet. Detta borde du känna till om du har gjort en grundläggande behovsanalys. Läs mer här om behovsanalys.)
- Vad finns det att tänka på?
- Behöver fler vara med och bestämma?
- Vad har förändrats sedan sist?
- Varför?
”Jag är inte längre intresserad.”
- Hur kommer det sig? Under mötet så sa du … I telefon sa du att …
- Vad är det som gör att det inte är intressant längre?
Här kommer några fler motargument
och hur du kan hanterar dem.
“Ledningen tycker inte att det är intressant.”
- Hur presenterade du lösningen för ledningen?
- Vad är det som inte är intressant? Är det vi som leverantör? Är det lösningen? Är det pengarna?
“Återkom om 2 månader så får vi se om vi går vidare.”
- Vad är det som hindrar er i nuläget?
- Vilka förutsättningar är det som kommer att ändras under dessa två månader?
- Vad är det som oroar dig?
“Konkurrenten är billigare. Matcha priser så blir det affär.”
Denna invändning liknar “jag har ett annat erbjudande som är bättre”.
Vad kunden troligtvis menar i det här fallet är att ditt erbjudande är bättre än konkurrentens men att du ligger för högt i pris.
Din primära uppgift är att motivera att värdet på din lösning är högre än priset de kommer att betala. Vilket kommer att göra dem nöjdare.
Ta reda på exakt vad konkurrenten erbjuder. Be om att få se konkurrentens offert men där kunden har strukit över priset.
Erbjuder konkurrenten mindre så drar du bort motsvarande från ditt erbjudande för att matcha pris. Vips så har de fått motsvarande lösning till samma pris.
Insisterar kunden att de vill ha din lösning men billigare så kan du svara att “ditt företag inte har så höga marginaler som kunden tror och att en stor del av vinsten investeras in utbildning av personal, produktutveckling etc.
Föreslå, om möjligt, att erbjuda något som inte kostar dig som leverantör så mycket men som har högt värde för kunden. Åter igen. Har du gjort en bra behovsanalys så kan du lösa detta.
Försök förstå vad kunden menar med sina motargument.
Möt kundens motargument med att fråga kunden följande frågor:
- “Ok, jag förstår. Bortsett från priset. Vad skiljer oss från konkurrenten?”
- Ta reda på vilka produktens styrkor är och motivera dem. Styrkorna leder till ett högre pris som kund borde vara beredd att betala för.
- Varför vill du pruta 10%?
- Vet du hur mycket 5% är?
- Vad är det som är billigare hos konkurrenten?
- Kan du förklara varför vi är 10% dyrare.
Var aktiv under mötet. Skriv upp alla frågor och påstående du får av kunden.
Det ger dig tid att tänka på hur du ska svara. Många motargument är snarlika varandra. Så du borde kunna svara på dem på ett bra sätt eftersom du är förberedd och redan har tränat på dem. Eller hur?
Öva på din chef eller kollega. Har du inte chef eller kollega? Öva på ditt hus djur, blomvasen eller en imaginär kund. Öva på att få motargumenten och hur du besvarar dem på ett ödmjukt sätt.
Lycka till.