Den första och störta tröskeln för de flesta säljare.
Denna gång skriver jag om något som väldigt många tycker är svårt, jobbigt, otrevlig och i vissa fall skräckinjagande, men som är helt fantastisk och öppnar upp oändliga dörrar när man har kommit över tröskeln.
Jag pratar om att ringa kalla samtal. Dvs att börja prata med helt okända personer om våra erbjudanden.
Men…
Det är en god säljvana att regelbundet ringa nya potentiella kunder
av den enkla anledningen att kundstocken är som en hink med vatten men några hål i. Vi tappar kunder hela tiden och behöver därför regelbundet fylla på med nya kunder.
Undanflykter
Ett vanligt misstag som många gör när de har avsatt tid för att boka kundmöten är att börja timmen med att ta en kopp kaffe. Medvetet eller omedvetet så försöker man skjuta upp med att ringa och/eller minska på tiden som är avsatt att ringa för.
Och om de väl ringer så pratar väljer man att prata med etablerade kontaktakter där de fastnar i långa samtal kring lösningar.
”Tid för kundbesöksbokning är en helig tid som inte får störas av annat eller annan.”
Har du avsatt 1 timme till att boka kundmöte så är din ända uppgift att just boka kundmöten och inget annat. Du ska inte ägna tid åt att leta efter telefonnummer, kolla in kundens hemsidor eller hämta en kopp kaffe.
Att ringa kunder trumfar allt under den blockade tiden. Låt dig inte bli avbruten av något eller någon. Inte ens din chef. De får vänta. För ditt samtal med chefen leder inte till affärer, det gör dina samtal med kunden.
Mentala hinder
Bland de största säljhinder vi har är de mentala säljhinder. Det är de saker vi säger till oss själva, omedvetet, när vi ska ringa en okänd kund.
Hur kommer det sig att det så svårt att ringa okända personer och erbjuda våra tjänster?
Det finns flera skäl till att så många av oss inte gillar att ring okända personer.
Jag kommer att prata kort om instinkt och värderingar som båda bottnar i rädslan att bli avvisad.
Grottmänniskan
Vi har ärvt rädslan att bli avvisad sedan långt innan stenåldern där vi levde i små grupper. Alla bidrog då med att på något sätt hålla gruppen/stammen vid liv. Några var bra på att jaga, andra på att bygga och underhålla hyddor, vissa ägnade sig åt att fostra barnen och laga mat etc.
Men om vi blev utstötta från stammen så blev vi princip dömda till döden. Ingen klarade då på egen hand att göra allt själv och överleva. Villkoren var för tuffa.
Denna rädsla att bli avvisad, utstött, lämnad ensam finns kvar i vår primitiva hjärnan.
Denna hjärndel, även kallad Reptilhjärnan, är människans äldsta och mest primitiva hjärndel.
Besluten i reptilhjärnan handlar om överlevnad. Är du vän eller fiende? Ska jag fly eller försvara mig? Besluten i reptilhjärnan tas blixtsnabbt och bygger främst på instinkter, inte på logiska analyser.
Och för vissa är denna instinkt mycket stark.
Vi vet alla att så är det ju inte idag. Om vi ringer en okänd person som svarar otrevligt, tycker att vi är dumma och säger att de aldrig vill veta mer av oss så vet vi (våra rationella hjärna) att det är ingen fara. Vi är fortfarande välkomna hem till middag.
Men är vi trötta, hungriga eller känslomässigt ur balans när vi stöter på en ”surgubbe” så kan den primitiva hjärnhalva ta över och reagera instinktivt.
Det är dessutom ingen fördel om man dessutom redan har en låg självkänsla.
Din självbild
Ingen vill bli identifierad som en elak, manipulativ oönskad dörrförsäljare.
Vissa av er tänker kanske att ”det är inget fel i min hjärna. Jag helt enkelt inte gillar att sälja och jag gillar inte säljare heller för den delen.
Särskilt dem där djävlarna som ringer mitt i maten och ska pracka på en ett nytt telefonabonnemang. Fan vad de är jobbiga.
Eller dom som vill att man ska uppgradera sin ViaSat-abonnemang ytterligare, trots att man redan har ett superduper-premium-delux-paket med allt som går att ha till. Dessa nasare verkar inte kunna ta ett nej.”
Är det någon som tänker så om säljare?
Giriga säljarkaraktärer med negativa värderingar
Hur skulle du beskriva en typisk säljare? Tänk efter en stund.
Manipulativa säljare inom filmvärlden.
Inom film värden finns den några karaktärer som är ganska skräckinjagande säljare.
Den hänsynslösa företagsmagnaten Gordon Gecko i filmen Wall Street; greed is good.
”Greed is Good”.
Gordon Gecko; Film Wall Street
Eller från en annan börsfilm, Boiler Room med citatet. “A sale is made on every call you make. Either you sell the client some stock or he sells you a reason he can’t. Either way a sale is made, the only question is who is gonna close? You or him?”
“A sale is made on every call you make. Either you sell the client some stock or he sells you a reason he can’t. Either way a sale is made, the only question is who is gonna close? You or him?
Film; Bolier Room
För dessa säljare är kunder ett medel för att komma åt deras pengar.
Omtänksamma säljarkaraktärer med positiva värderingar.
Men det finns även bra karaktärer som ger en fin bild av en säljare som har goda intentioner med hjärtat på plats.
Sportagenten i filmen Jerry Maguire (Tom Cruise) som till lyckas för att han visar omtanke för sina kunder.
Den hemlöse säljaren som kämpar för att lyckas i filmen The pursuit of happyness med (Will Smith).
”Den bild du har av en typisk säljare är det du identifiera dig med när du säljer.”
Säljarens värderingar driver säljet
Det finns tre saker som en säljare måste tro på för att drivas till att sälja.
- Säljaren måste tro på att hen har goda avsikter när hen kontaktar kunder.
- Säljaren måste tro på företaget och ledningen hen representerar.
- Säljaren måste tro på produkten eller tjänsten hen säljer.
Och det börjar med att du måste tro på att du har en god avsikt när du ska ringa en potentiell kund.
Syftet med att du ringer är för att du vill hjälpa någon med deras problem. Kruxet är att du inte vet om vem som behöver din hjälp.
Många som vi pratar kan upplevas lite trötta på att ta emot säljsamtal.
Men…om kunden har ett problem eller vet mig sig att de kommer att ha ett problem och du ringer erbjuder en lösning till deras problem så kommer de att vilja lyssna på dig.
Att ringa kalla samtal är ett nummer lek.
Låt oss ta exemplet med att kasta en tärning. Hur många gånger måsta man kasta tärningen för att få en sexa? Det avgör slumpen, eller hur. Samma är det när man ringer kalla samtal.
- Hur många kunder måsta man ringa innan någon svarar?
- Hur många av de som svarar är intresserade av att bli inbokade till ett info-möte?
- Hur många av de som är med på info-mötet vill ha en offert?
- Hur många av de som får en offert köper vårt erbjudande?
Denna statistik är väldigt individuell.
Men det magiska är att din ”hit-rate” inte är statisk. Den blir bättre för varje samtal som du gör.
Exakt samma gäller när vi tränar armhävningar.
Vi kanske bara klarar att göra 5st armhävningar i början. Nästa gång så klarar vi 5. Nästa gång så klarar vi 5. Och så helt plötslig klarar vi 6 armhävningar. Vad var det för magiskt som hände där? Vi blev starkare. Det är inget vi behöver tänka på. Cellerna sköter det åt oss.
Samma är det med att ringa kundsamtal.
Kundbokningstaktiken.
Blocka tid i kalendern
- Blocka tid i din kalender för att boka besök.
- Har du som ambition att ha 4 möten i veckan se då till att blocka i din kalender dessa 4 mötestimmar.
- Använd inte din kundbokningstid till att fylla på din ringlista såvida du inte har mer tid än de fyra timmarna som du har avsatt till kundbesök.
Ringlistan
Hur många ska du ha på din ringlista?
Teoretiskt, Om du ringer och väntar i ca 20 sekunder för varje nummer och ingen svarar under 20 minuter? Då innebär det att du bör ha minst 60 nummer på din ringlista för att utnyttja din timme effektivt.
Telefonmall
- Ha en telefonmall där du har skrivit
- Kort introduktion
- Varför du ringer
- Erbjudande.
På mitt dagjobb hade jag ett säljprojekt där jag hjälpte ett affärsområde med att boka kundmöten med syfte att sälja svetsansvarsabonnemang. Jag kan i princip inget om svets. Ändå lyckas jag boka in möten. Kan jag så kan du.
Så här går det till när jag ringer.
”Hej, jag heter Rodolfo Campos och ringer ifrån AFRY, före detta ÅF.” Kort paus.
”Söker dig då du är svetsansvarig hos er. Kort paus.”
”Jag undrar om ni är i behov av rådgivning inom svets och QA relaterade frågor.”
Kunden svarar ja!
”Vad trevligt. Är det ok om jag bokar in ett möte lite längre fram? Kan du redan nästa vecka?
Tisdag eller torsdag?”
Tredje gången gillt.
Om personen jag försöker få tag på inte svarar efter tre ringförsök så mejlar jag dem en möteskallelse på 15 minuter. Denna strategi har jag kompletterat med efter ett tips jag fått ifrån min kollega Erik Staaf.
Då skriver jag i princip det jag säger i telefonmallen.
”Hej XXX
Jag sökte dig tidigare idag då du är svetsansvarig hos er. Vi på AFRY (fd. ÅF) kan erbjuda rådgivning inom svets och QA-relaterade frågor.
Jag tar mig friheten att boka in oss till 15 minutersmöte där jag kort berättar mer om vårt erbjudande.
Om tiden inte passar så är du välkommen att föreslå en ny tid.”
De flesta som inte har ett akut behov avsätter inte 1 timme till ett oprioriterat möte, men de kan tänka sig ha ett 15 minuters möte för att höra vad du har att komma med.