När jag började min karriär som säljare av telefonväxlar på Office Management, fick jag lära mig tidigt att det inte räcker med att bara kunna presentera fördelarna med våra telefonväxlar. Jag behövde också kunna hantera kundens invändningar på ett professionellt sätt för att kunna avsluta affären. Det var en utmaning för mig i början och jag med försäljning på grund av detta.
Då fick jag höra talas om stjärnsäljare på Electrolux som kunde sälja upp till 90 dammsugare i snitt per månad. Om en dörrförsäljare lyckas sälja 90 dammsugare i snitt!!! per månad, då har man lärt sig hantera invändningar.
Tvåstegsmetoden för att hantera invändningar
De använde sig av bl.a. Tvåstegsmetoden för att hantera invändningar
Metoden består av följande steg:
- Förståelse: Oavsett vilken invändning kunden kommer med, visa förståelse för deras synpunkt. Till exempel, om kunden säger att telefonväxeln är för dyr, svara med “Jag förstår att du tycker att det här är mycket pengar
- Fördelar: Efter att ha visat förståelse för kundens invändning, presentera fördelarna med vår telefonväxel. Till exempel, fortsätt med “Men om den här telefonväxeln skulle effektivisera er verksamhet och spara er tid och resurser, skulle det då inte vara värt att investera i en ny telefonväxel?“
Denna tvåstegsmetod har visat sig vara oerhört effektiv för att övertyga kunder och avsluta affärer. Det är viktigt att komma ihåg att anpassa metoden efter din specifika bransch och kundens behov.
Övriga tekniker för att hantera invändningar
• Budgetinvändningar: Om kunden säger att de inte har pengar i budgeten för telefonväxeln, föreslå att investeringen kan undvikas att hamna på årets budget. Fråga då kunden om de skulle vara beredda att göra affär med dig nu.
• Beslutsfattande: Om en kund säger att de behöver tala med sin ledningsgrupp innan de fattar ett beslut, föreslå att om ledningsgruppen skulle vara positiv till förslaget, när skulle de vara beredda att göra affär med dig?
Det är viktigt att träna på att hantera de vanligaste invändningarna som du stöter på inom din bransch.
Skriv ner invändningarna och öva på att hantera dem med en kollega för att bli säker och öka dina chanser att avsluta affärer.