Jag har tidigare skrivit om SPIN-frågemetodikt för att bättre förstå kundens behov och hur mycket en lösning är värd för dem.
Denna artikel innehåller en mer avancerad frågetaktik som passar dig som om vill ta din försäljning till nästa nivå.
Denna taktik kommer att göra att du får en större hit-rate på din försäljning.
Taktiken är följande
Genom rätt ställda frågor så kan du diskvalificera konkurrenter.
Vad menar du? Att om jag ställer rätt typ av frågor till kunden så kan jag diskvalificera konkurrenterna? Är det ens möjligt? Vilka frågor är det?
Jo, det är möjligt… om…(här kommer haken)
Det är möjligt att diskvalificera konkurrenterna om
- du är mycket påläst på dina erbjudanden och
- du är lika bra påläst på dina konkurrenters erbjudanden.
Vid ett tillfälle i vår tidigare säljträning nämnde jag ett citat av Sun Tzu, från boken ”The art of war”.
Sun Tzu; the art of war
” Om du varken känner fienden eller dig själv kommer du att ge upp i varje strid. Om du känner dig själv men inte fienden, kommer du för varje seger som du vinner också att drabbas av ett nederlag.Om du känner fienden och känner dig själv behöver du inte vara rädd för resultatet av hundra strider.“
”Ja men…. Hur mycket behöver jag kunna om konkurrenterna?”
Du ska kunna så mycket om konkurrenten att du i deras namn kan göra en företagspresentation och lämna en offert.
Genom att känna till konkurrenternas erbjudanden, vem som säljer på ditt område, veta hur deras offert är uppbyggd. Ja då har du ett mycket starkt övertag i affären.
Gör det här.
Skapa en SWOT analys, inte bara på ditt företag och dina produkter utan även en SWOT analys på alla dina konkurrenter.
Först då kan du komma fram till vilka dina ”verkliga” USP Unik Selling Point är.
För visst är vi överens om att vår USP är något som är unik… bara för vår produkt…och inte något som vi tycker är värdefullt för kunden.